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    与专业技术人员沟通工作,这些话千万不能说

    不要浪费专业人士的时间,不要把专业价值庸俗化。
    世界经理人专栏

    人神共奋

    全部文章首发于“人神共奋”微信公众号(ID:tongyipaocha)。颠覆你对职场、管理、财富的看法。

    1/5

    专业人士最反感的三句话

    当你与专业技术人员沟通工作时,下面的话是万万不能说的:

    “Tommy,客户觉得你这一稿没有什么新意啊,我觉得你这次还是多出两稿吧,?#35805;?#39640;大上的,?#35805;?#25630;笑的,其实客户也没那高的要求,我跟你找了几个参考,稍微改一改……,唉唉唉,你干嘛打我……”

    打得太好了,能一口气说出专业人士最反感的三句话,你还真是个人才:

    第一、你说“客户认为没有新意?#20445;?#24847;思是说专业判断标准掌握在客户这个外行手中;

    第二、你要求他多做几稿,还说客户要求不高,这是在贬低专业本身的价值;

    第三、最严重的是,你让他做跟别人一样的活儿,这是在贬低他本人的努力。

    这就好像你软件工程专业本?#35835;?#35835;七年,亲戚说,不错不错,可以给我?#26696;?#30005;脑了。

    本月我写了一篇专业人士应该如何“跨专业沟通”的文章,后面的留言,很多专业人士认为问题并不是“如何说别人才能懂?#20445;?#32780;在于对方根本不尊重专业又自以为什么?#32423;?/p>

    确实,在前面例子的情况下,你指望对方还会有心情“跨专业沟通”吗?

    人人都觉得是对方的问题,这恰恰是沟通问题最典型的特征。

    所以写完专业人士如何“跨专业沟通”的文章后,自然要从反方向再写一篇“如何与专业人士沟通”的文章。

    2/5

    非请勿入——专业人士的禁区

    两年前,我曾经写过一篇《这五种不尊重专业的态度,让你永远得不到好东西》,文中有第一个例子:

    看过一部TED的演讲,一个美国高管讲?#20439;?#24049;在日本一?#20063;?#39302;的经历:她点了一杯绿茶,并按照自己的习惯,要求加?#24688;?/p>

    侍者很吃惊,说:“绿茶是不加糖的。”

    这位美国女高管不高兴了,我就?#19981;?#32511;茶加糖,怎么着了。侍者只好向大堂经理汇报。商量了一会儿,大堂经理走过来,很客气地说:“对不起,本店没有?#24688;!?/p>

    美国女高管只?#27809;?#20102;一杯咖啡,令她哭笑不得的是,店家这回奉上精致的糖罐。

    美国女高管讲了这段经历后,作了一个自作聪明的解释:在东方文化下,人们?#19981;?#36981;从社会规则,而不习惯拥有选择的权利。

    事实上,只要她愿意放下那些美式偏见,多多理解日本的茶文化和“匠人精神?#20445;?#22905;就应该明白,你有你对口味的偏好,我也有我?#28304;?#32479;的坚守。这才是她得不到加糖绿茶的真正原因。

    结果这个例子被很多读者反对:

    与专业技术人员沟通工作,这些话千万不能说

    所?#28304;?#37096;分人嘴上说的“尊重专业?#20445;?#20854;实是让别人尊重自己,并不明白专业对于专业人士的意义。

    下面的话不就是“我给你找了几个参考,稍微改一改”的翻版吗?

    与专业技术人员沟通工作,这些话千万不能说

    有人把专业人士的“沟通禁区”总结为G、E、T,分别代表Gain(?#23548;世?#30410;)、Emotion(自我感受)、Territory(领地意识)。

    G(Gain),代表专业人士从专业中可获得的?#23548;世?#30410;,包括职位、权力、薪水、升职机会。

    用自己的专业能力换取物质回报,这一点是最容易有共识的,但正因为大?#19994;?#20849;识?#25216;?#20013;在?#23548;世?#30410;上,才忽视?#36865;?#26679;重要的后两者——“非金钱的回报”。

    E(Emotion),代表专业人士可?#28304;?#24037;作中获取的尊严,包括“?#19994;?#24037;作是有价值的”、“我是重要的”、“我是独一无二的”、“我是被尊重的?#20445;?#31561;?#21462;?/p>

    ?#26696;?#32511;茶加?#24688;?#30340;要求,并不触?#35206;?#39302;的?#23548;世?#30410;,但挑战了茶艺师的自我价值,就像你拿一个特别俗气的想法让室内设计师帮你设计,人家完全可以不接这个活儿一样。

    T(Territory),代表专业人士以专业为核心构筑的“职场护城河?#20445;?#25226;与自己专业有关的项目、工作、甚至下属,都做为自己的“领地?#20445;?#24378;调“这个领域,我说了算”。

    ?#26696;?#32511;茶加?#24688;?#30340;要求,同样触犯了茶艺师的“领地?#20445;?#23601;是传统,如果失去了传统,他们的工作跟你随便沏出的茶,有多大区别呢?

    其实, Emotion(自我感受)、Territory(领地意识)归根到底?#24425;?#21033;益,是长远利益,如果不?#27425;潰?#20182;在同行面前就会失去威信,这比丢失一两个客户损失大多了。

    下面是你在与专业人士沟通之前,必须要知道的四个禁忌。

    3/5

    与专业人士沟通的四条禁忌

    第一、别说“XXX专业不就是XXX”一类否定对方的专业本身的话

    我常常在文章里流露出“专业并不是职场的决定因素”一类的观点,因为顶多掉点粉,我又不是蛾子我怕什么。但你最好不要对专业人士说类似的话,更不要把专业价值庸俗化。

    不要轻易用“我知道你的意思”来打断对方的话,对方会想:你知道个屁,老子用了4年才明白!

    第二、不要与专业人士争论专业细节

    总有人?#19981;?#22312;专业上和专家一较长短,在技术细节上争论不休,后果常常不?#21543;?#24819;。你是错的,你固然错了,就算你是对的,你也错了,你的进攻方向只会让专业人士更坚持自己的观点,?#27425;?#33258;己的“护城河”。

    遇到技术问题怎么办,后面会告诉你方法。

    第三、不要浪费专业人士的时间

    网上常常会有人提出一些“百度一下,你就知道”的问题,虽然专业人士回答常常?#21462;?#30334;度一下”更有针对性,但对于他们而言,实在是浪费时间。

    大部?#32844;?#20844;室人员按“单位时间”计?#21280;輳?#21482;要是工作,做什么都无所谓,但资深专业人士?#23548;噬鲜前礎?#21333;位时间内工作的技术含量”计薪,一些技术含量过低的工作,就是在降?#25237;?#26041;的劳动价值,浪费专业人士的工作时间。

    第四、多?#24425;?#23454;,少讲观点,更不要把观点包装成事实

    观点与事实的区别,我在《独立思考能力的第一步》一文?#34218;?#36807;了。

    简单说,事实就是客观存在的现象,观点是人的主观看法。评价一个事实,你可以认为它是“真”或“假?#20445;?#20294;评价一个观点,你只能说“我同意”或“我反对”。

    同事?#38405;?#35828;:“你昨天和今天早上,还有上周五都迟到了?#20445;?#36825;是一个事实。

    同事?#38405;?#35828;:“你最近工作状态很不好啊?#20445;?#36825;是一个观点,它让你有点不开心。

    同事?#38405;?#35828;:“你最近总是迟到?#20445;?#23427;让你很不开心,因为这看上去是一个事实,?#35789;?#19968;个伪装成事实的观点,问题就在?#30333;?#26159;”这两个字上——你很清楚,同事并不是在告诉你一个“迟到”的事实,而是在评价你“工作不负责”。

    跟专业人士沟通的原则:多说事实,少说观点,别给建议。

    避开这四个禁忌之后,我就可以给出“与专业人士沟通”的四个步骤。

    4/5

    “与专业人士沟通”的四个步骤

    第一、从真正的倾听开始,而不是倾听的姿态

    有一次跟同事聊起客户,我发现最受同事欢迎的,并不是那些好说话的,而是那种好奇心强,?#26377;?#24213;里很想知道你的专业知识的人,他们会很认真的倾听,还常常提出一些跟专业有关,但跟工作无关的问题。

    很多人都知道,最好的沟通是倾听,但大部分人只是把它当成一种尊重的姿态。其实一个字也没听进去。

    普通人与专业人士在沟通上最大的?#20064;?#26159;普通人没有意识到自己在这些专业问题上,理解是多么的肤?#22330;?#25152;以无论你有多么大的抱怨,无论对方有多么傲慢,你都要从倾听专业人士的看法开始,努力尝试理解对方的思路。

    第二、让专业人士自己提出解决方案

    如果问题出在对方视为禁脔的“专业领地”时,不要轻易挑战,可以不断重复对方的观点和“反射性提问”的方法,让专业人士自己想办法解决问题。

    专业人士:这个方案已经做过三稿了,根本就是客户都不知道自己想要什么,再搞下去就是浪费我们自己的时间,你们还是?#28909;?#23458;户自己想一想吧。

    沟通人员:是啊,客户都不知道自己想要什么(重复对方观点)。你觉得我们可以让客户先了解什么(反射性提问)?

    专业人士:这得看客户想知道什么……

    沟通人员:要不,我?#25165;?#20320;跟客户见个面(反射性提问)?

    专业人士:也行……

    沟通人员:那见面的话,我们要准备点什么吗?

    专业人士:嗯……,反正都要见面了,我就再把方案修改一下,当面介绍一下我们的思路吧。

    大部分时候,该怎么做,专业人士是知道“怎么办”的,只不过这个答案如果是你说出来,就是挑战他的专业度。怎么办呢?通过重复对方的观点和“反射性提问?#20445;?#20182;们往往能自己说出那个解决方法。

    也有一些情况下,专业人士就是离不开自己的思路,怎么办?

    第三、不要轻易肯定或否定,告诉对方自己的思考角度

    比如你问一个专业人士“孕妇防辐射服有用吗?”

    专业人士一定会用一堆数据和科学原理告诉你,这玩意儿就是“智商?#21834;保?#19968;是防不了辐射,除非你像生化实验室一样从头到脚全部裹起来?#27426;?#26159;根本不需要防辐射,生活电器和电脑的辐射量微不足道。

    这就是专业人士的思维特点:逻辑性强,但不切?#23548;?#22320;指望普通人能像专家一样思考问题。

    他们的见解是无可否定的,所?#21592;?#21435;挑战,但可?#28304;?#26222;通人的角度,给出自己的思考:

    首先,孕妇防辐射服最大功能是在?#21507;?#21021;期提供“视觉警告”——我是孕妇,你?#36141;?#24847;思让我加班?我是孕妇,快给老娘让座!

    其次,人生?#25112;?#20837;一个新状态后,心理却还停留在旧状态中,这时需要一些强识别性的物品来提醒自己,你已经是个孕妇了,你不能穿高跟鞋,不能走那么快,远离二手烟……;

    最后,好吧,咱们再来谈谈科学,就算只能挡住一部?#22336;?#23556;,就算微弱辐射的危害无法确定,毕竟可以给不懂科学的普通人所需要的安全感……

    你看,你根本不需要说服专业人士放弃自己的专业看法,只需要多多提供普通人的思考角度。

    不过,专业人士常常在沟通中进入“防御模式?#20445;?#20026;了保护自己的“专业领地?#20445;?#19981;管你怎么说,我就是不听、不做、不管,不服你来咬我啊?

    你一定要有必要的反击模式。

    5/5

    必要的反击——权力体系

    第四步、必要的反击

    “跨专业沟通”大部分时候是“平行沟通?#20445;?#20063;就是职位相同的人之间的沟通。

    “平行沟通”的作用是提高效率,但如果专业人士陷入这种心理,必然会导致沟通无效,那就只有回到职场的 “权力场”本质上来,?#35748;?#19978;沟通,请上司出面,再向下沟通。

    但在此之前,你必须?#19994;?#19987;业人士观点中最明显的问题,你可以参考一下美剧律政剧?#26032;?#24072;盘问专家证人的技巧——你有权为自己辩护,但你所说的都将成为?#20365;?#35777;供。

    比如,专业人士常常用专业词汇、专业逻辑来糊弄外行,或者?#23460;?#27498;曲自己的诉求,你可以不停地问为什么,要求他们做出常人容易理解的解释:

    (一阵?#38480;?#30340;?#32842;?#27807;通宣告失败,?#37027;?#36827;入下一个?#26041;冢?/p>

    沟通人员:简单说吧,为什么项目无法在客户要求的时间内完工?

    专业人士:因为balabalabala(一堆技术问题),说了你也不懂。

    沟通人员:你可具体解释一下吗?我总得要跟客户解释吧……

    专业人士:简单说,就A模块做完,才能进行B模块,B模块做完,才能进行C模块,你自己算一算时间。(记录下来)

    沟通人员:这三个模块的时间为什么无法缩短?是人手不足,还是技术不允许,还是预算不支持?

    专业人士:主要是人手问题,大家手里都是一堆事。(记录下来)

    沟通人员:如果用外包人员呢?能解决吗?或者预算会有问题?

    专业人士:我没试过,不知道。(记录下来)

    沟通人员:再确认一下,这三个模块无法部分并行?

    专业人士:不可能……

    如果有问题,一定能暴露出来,?#23454;?#36234;细,暴露得越多。

    这个过?#35752;校?#37325;要是“不要反驳!不要反驳!不要反驳!?#26412;?#31639;你有铁证。你只管专心做好会议记录,特别是其中的矛盾之处,会后发给所有与会人员。

    请?#20146;。?#26435;力并不是解决专业问题的最好办法,但它可以解决“出问题的人?#20445;?#24403;然,如果专业人士没有问题,它也能解决“解决不了问题的你”。

    最后总结一下:

    与专业人士沟通的“G、E、T”禁区:

    Gain(?#23548;世?#30410;)

    Emotion(自我感受)

    Territory(领地意识)

    与专业人士沟通的四大禁忌:

    第一、不要否定对方专业的价值

    第二、不要与专业人士争论专业细节

    第三、不要浪费专业人士的时间

    第四、多?#24425;?#23454;,少讲观点

    与专业人士沟通的四个步骤:

    第一、从真正的倾听开始

    第二、引导专业人士自己提出解决方案

    第三、告诉对方自己的思考角度

    第四、必要的反击——权力体系

    本文系人神共奋授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接http://www.01799466.com/mycareer/ma/8800098774/01/,推荐关注微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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