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    不要打架:如何正确的说服别人?

    正确的使用3H法则

    当我们希望利用自己的观点来说服别人时,不如试试3H法则。
    世界经理人专栏

    卤豆干

    90后英国博士在读。让我们用科学的方式,找到?#40092;?#20320;的商?#30340;?#24335;。转载请联系微信公众号卤豆干(ludouganquan)。

    如果说在管理中最难的事情,莫过于?#35851;?#19968;个人的想法

    员工坚持要按照错误的步骤:不遵守规则也没有什么大不了的,我还为公司节省了时间呢!

    客户坚持不符?#40092;导?#24773;况的设计:不就是一个聊天系统么?开发起来有这么难?

    管理者坚持错误的决策?#20309;?#30340;经验比你丰富,你应该听我的!

    这种?#35752;?#24049;见的思想,经常是导致公司出?#31181;?#22823;损失的主要原因:

    员工的错误操作,造成员工受伤甚?#20102;?#20129;。

    客户的错误安排,?#27807;?#20844;司疲于应对,浪费了大量时间。

    管理者的错误决策,导致公司损失了大量的利益。

    很多人都觉得需要解决这?#27835;?#39064;。因此,他们勇敢地指出别人的错误:

    主管对员工说:你不遵照这个规定执行,就扣你的工资!

    程序员对客户说:开发微信也没有这么简单,要注意到消息异?#36865;?#27493;、数据库存储、中间层优化。。。

    员工对管理者说:如果按照您的方针,我们未来会有资金短缺的问题的!

    然而,这些解释,劝解,命令从来没有真正的说服别人,因为这些方式并没有?#35851;?#20182;人错误认知。因此,这些方式没有真正的解决问题,它们只解决了提出问题的人。

    那么,为什么人们会如此的执着于错误认知呢?

    错误认知产生,往往基于三个套路:

    1. 更加亲近

    如果说最容易让人产生错误认知的方式,莫过于我们在建立认知时给予错误的信息。

    在含铅汽油推出后不久,很多石油公司为了掩盖含铅汽油剧毒的事实,雇佣大批的科学家来为含铅汽油造势。他们说:“含铅汽油不会对人体造成任何损害。”还拍摄了大量的广告来宣扬含铅汽油可以节省能源,保护发动机。

    因此,当地质学家?#27515;?#23572;·?#35828;?#26862;发现含铅汽油存在毒害青少年的问题时,他受到了来自全球各界的强烈批评。有些人觉得他在哗众取宠,有些人觉得他是阴谋论者。

    在各大石油公司的暗中推动下,研究机构纷纷拒绝与?#35828;?#26862;进行合作,导致了他一下?#37038;?#21435;了大部分收入来源。

    由于各大石油公司先行将错误的思想刻入了人们的脑海,让人们对于含铅汽油产生了错误认知,才导?#21348;说?#26862;不被大家所理解。

    幸好他坚持了20多年,不断呼吁重视含铅汽油的危害。随着人们对铅污染的逐步重视,人们才逐渐的意识到含铅汽?#25237;?#20110;环境污染的巨大危害。

    在社会心理学中,这种现象叫做首因效应:最先接触的事物会给我们留下深刻的感知或认知,影响我们对事物的感知和判断。

    这也就是我们常说的?#26263;?#19968;印象”。而第一印象的重要性,相信马云十分的清楚。

    马云因为长得太丑,在融资时期被屡次的拒绝。

    不仅仅是外貌,只要是?#37038;?#20102;大量单一来源的信息,就容?#36164;?#20154;们产生错误认知。

    正如“员工坚持要按照错误的步骤”一样,当员工第一次采用了错误的步骤,并?#39029;?#21151;的完成了任务,员工就会产生错误认知:这个任务可以这么做,不一定非要遵?#23637;?#23450;执行。

    2. 更加直观

    哪些错误认知更容易让人?#37038;?#21602;?就是那些提供了更加直观,更加可视化的错误信息。

    相较于长篇大论来说,几个简洁的数据图表就能够将信息变得更加的直观。因此,一些简单的数据,就会引导人们产生错误认知。

    特?#21183;站?#36716;发过“旧金山犯罪统计局”的统计数据。该数据显示,黑人是犯罪的主要根源。而?#23548;噬希?#26087;金山犯罪统计局”根本就不存在。

    另外一个方法,是提供可视化的错误信息。不论?#35745;?#22810;么的虚假,它的传播力度也远大于真实却冗长的信息。

    正如有新闻宣称2017年美国休斯敦机场遭洪水淹没,并且附上?#36865;计?#28982;而?#23548;噬希?#36825;张?#35745;?#20013;的洪水是P的,而图中的机场其实是纽约机场。

    正如“客户坚持不符?#40092;导?#24773;况的设计”一样,客户本身并不理解如何制作软件,因此客户会从更为方便角度来理解:由于其他聊天软件特别的容?#21672;?#25163;(可视化),而山寨其他实体产品往往?#35759;?#19981;大(直观),客户就会产生错误认知:制作聊天软件并没有多难,只需要山寨一下就好了。

    3. 更加有利

    想要让人们?#37038;?#38169;误认知,就必须在错误信息中为他们提供他们所需的?#20040;Α?/strong>

    例如在家庭群中出没的各式各样谣言:

    痛风不能喝啤?#30130;?#20294;喝点红?#21860;?#40644;酒没关系。

    提款机按取消键两次防盗取密码程式。

    柚子皮能去甲醛。

    这些谣言都有着明确的可执行性,而且能提供明确的?#20040;Γ骸?#30171;风也可以?#26579;啤保?#20445;护银行卡密码?#20445;?#21435;除甲醛”。

    而反观那些辟谣的?#26376;郟?#24448;往只是注重于从科学角度上来反对谣言:

    痛风或尿酸高是不能?#26579;?#30340;,不管是什么?#30130;?#37117;会不同程度的增加血尿酸的生成。

    以?#23548;?#30446;前密码侧录的方式来说,光是按取消键两次是不会起任何作用的。

    柚子皮含有大量的水分,水分挥发出来之后会使空气中的湿度增加,而湿度越大,甲醛释放量就越大。

    尽管很科学,但是并没有给读者带来任何?#20040;Α?#32780;相对于了解科学原理来说,大多数人更倾向于找到能够解决自身需求的信息。

    正如“管理者坚持错误的决策”一样,因为管理者认为这?#22336;槳改?#20026;公司带来利润,管理者就会产生错误认知:这个方案可能有问题,但是能够产生利润就行了。


    那么,我们如何?#25293;?#22815;在不产生争执的情况下,让他人更加容易?#37038;?#25105;们的观点呢?

    根据错误认知的特点,卤豆干在这里提出3H法则:Humour(?#21738;琀umanity(人性化),Hope(希望)。

    1. Humour——?#21738;?/p>

    由于错误认知而产生的思维定?#30130;?#24456;容易让人陷入 “确认偏误”之中:他们选择性收集有利于自己的信息,而忽视那些不利于自己的信息。他们带有偏见的解读那些信息,从而强化自己的错误理念。在建立起错误认知后,他们都会对自己的错误认知产生防卫心态。

    最明显的莫过于失恋时,大多数人都会将错误归咎于对方,就是因为我们会不停的回顾总结之前的信息,并且希望给过去自己错误的行为找到合理的理由。我们对于自己的错误并不是视而不见,而是希望合理化自己的错误,从而让自己不再承担这种内疚感。

    因此,我们对于失恋的人的?#21442;?#26041;式,绝对不是去严肃地告诉他:“你之前这里做错了,所?#38405;?#35201;注意这个问题,下次?#25293;?#25214;到更好的?#20445;?#32780;往往是以开玩笑的心态来解决的:“你看,你这?#27492;В沟?#24515;找不到更好的嘛?走走走,我们去喝一杯?#21462;?/strong>”

    不仅是平时的沟通,在严肃的场合中,适当的?#21738;?#20063;可以减少对方的敌对行为,使对方更加的放松,从而更容易?#37038;?#20320;的观点。

    例如在麦当劳反击谣言“汉堡的牛肉饼是?#29699;?#20570;的”时候,刚开?#24049;?#22810;主管站出来反?#25285;骸?#36825;种说法一点根据都没有,我们经过了权威专家的认证,牛肉饼里面没有?#29699;尽薄?#32467;果这个说法并没有任何作用,因为很多人可以为这种辩解找到合理的理由:“麦当劳肯定是和专家们串通好了。”

    麦当劳后来?#35851;?#20102;策略,他们依靠一个小实验,证明了牛肉饼一磅花费1.5美元,而?#29699;?#19968;磅花费6美元。因此麦当劳宣布:“我们负担不起?#29699;?#32905;派,因为成本太高了!”麦当劳最后还不无?#21738;?#22320;说:“如果有人卖给你?#29699;?#27721;堡,小心他在里面?#23548;?#20102;牛肉!”

    因此,如果“员工坚持要按照错误的步骤?#20445;?#19979;面的两个解决方法,哪个更有效就很明显了:

    1. 进入施工现场,必须戴好安全帽。

    2. 在外打工,注意安全,一旦发生事故:别人睡你的媳妇,打你孩子,花你的抚恤金!

    2. Humanity——人性化

    由于错误的信息往往?#24049;?#30452;观,因此最好的办法莫过于利用更加人性化的信息来覆盖它们。

    在爱迪生与特斯拉进行?#26263;?#27969;战争”时。爱迪生就利用了非常直观的方式来传播错误的信息:他发明了死刑用的电?#21361;?#20351;用交流电来电死死刑犯。在场的目击记者是这么描述的:“一个可怕吓人的场面,远比绞死还糟”。

    这种目击记者的直观报道,成功的吓唬了不少人。因此,在特斯拉推广交流电的时候,受到了社会各界很大的压力。

    为了反驳爱迪生的错误?#26376;郟?#29305;斯拉选择亲自进行试验:他在1893年世博会?#24076;?#29992;自己作为导体,用交流电点亮了磷光的灯泡。他还坐在电火花四射的特斯拉线圈旁,安静的看书。这种更加直观与人性化的信息,成功的消除了人们对于交流电的疑虑。

    因此,如果“客户坚持不符?#40092;导?#24773;况的设计?#20445;?#19979;面的两个解决方法,哪个更有效就很明显了:

    1. 您说的这?#22336;?#26696;,我们需要花费大量的时间去处理冷数据,成本会很高的。

    2. 举个例子,您家里有没有平时用不上的家具或者电器?#31354;?#20123;东西如果天天摆在客厅,是不是会影响您的日常生活?

    3. Hope——希望

    如果有人明明知道这些信息是错误的,但是仍然坚持这种认知,主要原因是这种认知可?#28304;?#32473;他希望。

    很多老人被骗买保健品,主要原因并不是他们不能分辨骗局,而是他们可?#28304;油?#38144;员那得到他们所希望的“陪伴?#20445;?#30001;于?#20248;?#22826;忙,缺乏陪伴的老人们将希望寄托在?#36865;?#38144;员?#24076;?#22240;此他们就?#25954;?#24515;甘情愿的为推销员付出——购买他们的产品。

    所以,与其传递正确的信息,不如传递希望:这?#22336;?#24335;可以更好的满足人们的需求。

    我们都知道吸烟有害身体健?#25285;?#21508;种创意广告也表达了吸烟的危害性。然而这些广告并不能减少年轻人吸烟的数量。因为他们吸烟的真实原因,并不是为了体会吸烟的快感,而是因为他们觉得吸烟很酷,可以吸引更多的女生。

    因此,如果我们想要减少年轻人吸烟,与其告诉他们吸烟的危害性,不如给予他们希望:

    女生?#19981;?#30340;是一个六块腹肌,阳光向?#24076;?#20581;康积极的男生,而不是一个满嘴黄牙,骨瘦如柴,散发?#22363;?#21619;的男生。

    因此,如果“管理者坚持错误的决策?#20445;?#19979;面的两个解决方法,哪个更有效就很明显了:

    1. 如果采用这个方案,我们最后一定会亏损的,请您再好好想想吧!

    2. 我这里有一个更好的替代方案,您可以先比较一下,看看哪一种更适合我们公司。


    因此,当我们希望利用自己的观点来说服别人时,不如试试3H法则:

    1. ?#21738;╤umour)——化解对方自我防御

    2. 人性化(humanity)——帮助对方理解思路

    3. 希望(hope)——提供对方解决方案

    本文系卤豆干授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接http://www.01799466.com/mycareer/ma/8800098815/01/,推荐关注微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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